Oft werden Busunternehmen von den Eltern an ihre Kinder übergeben. Doch wenn es keine Kinder oder engeren Verwandten gibt, die den Busbetrieb weiterführen können oder wollen, ist ein Verkauf die einzige Option, wenn der Ruhestand eines Busunternehmers naht. Im Verkaufsprozess lauern aber viele Fehler, und die resultieren oft aus weichen Faktoren, wie Transaktionsexperte Tobias Zimmer, CEO von Tradineo, in der Praxis oft beobachtet.
Fehler 1: Der Verkaufspreis basiert auf einem emotionalen Wert
Den Erlös, den der Busunternehmer erzielen möchte, begründet er mit Zeit und Geld, die er reingesteckt hat, weil er davon ausgeht, dass die getätigten Investitionen den Wert seines Unternehmens gesteigert haben: die neue IT und Software beispielsweise oder Busse der besten Schadstoffklasse, die er gerade noch beschafft hat oder die Werkstatt, die er kürzlich noch ausgebaut hat. Doch den Verkaufswert steigert das nicht zwangsweise. Tobias Zimmer betont, dass Unternehmen in den meisten Fällen nach dem Ertragswertverfahren bewertet werden, bei dem es darum geht, wie viel der neue Eigentümer mit dem Unternehmen in Zukunft erwirtschaften kann. Unternehmer hätten aber eher den Substanzwert im Kopf, den Wert der Investitionen, die sie getätigt haben. „Und das verwechseln viele Unternehmer“, sagt Zimmer. Doch am Ende sei für den Kaufinteressenten immer die gleiche Frage relevant: Wie viel Ertrag bringt das Unternehmen ihm in der Zukunft – und das hat nichts mit der Vergangenheit zu tun.
Fehler 2: Viele Unternehmensverkäufer warten zu lang
Wer für Mitte 60 seinen Ruhestand plant und sich einige Jahre vorher Gedanken macht, wie es mit seinem Busunternehmen weitergehen soll, ist deutlich zu spät dran. „Wir empfehlen, dass man sich ab dem 55. Lebensjahr damit beschäftigt“, sagt Zimmer. Denn es gibt Finanzinstitute, die ein Unternehmen negativ raten, wenn der Inhaber ab 55 keine Nachfolgelösung vorweisen kann. Auch wenn der langjährige Finanzierungspartner ab dem 58. Lebensjahr des Unternehmers anfängt, die Zusammenarbeit kritisch zu beäugen, sollte der Unternehmer spätestens dann damit beginnen, sich der Altersnachfolge zu widmen.
Fehler 3: Der Verkauf eines Busunternehmens dauert länger, als manche denken
Wer damit angefangen hat, den Verkauf seines Busunternehmens zu planen, wird feststellen: Der braucht Zeit und dauert länger, als manche denken. Busunternehmer müssen dafür viel Zeit einplanen. Der wirkliche Verkaufsprozess erstreckt sich häufig über sechs bis zwölf Monate. Wie lange genau, hängt schon verschiedenen Faktoren ab, zum Beispiel wie interessant das Unternehmen ist und wie gut die Zahlen vorbereitet sind. Damit kommen wir zum nächsten Fehler:
Fehler 4: Die Unterlagen für den Verkauf sind nicht gut vorbereitet
Die betriebswirtschaftlichen Kennzahlen des Busunternehmens müssen vorliegen und gut aufbereitet sein. Das macht es für den Kaufinteressenten leichter, sich einen Überblick über die Finanzen und Profitabilität des Unternehmens zu verschaffen. Es ist ganz trivial: Sind die Unterlagen ordentlich strukturiert und bringen sie dem Interessenten eine transparente Einsicht, geht die Bewertung und damit die Entscheidung natürlich schneller. Wenn es aber bei jeder Rückfrage eine Woche dauert, bis der Steuerberater irgendwelche Zahlen liefert, zieht sich der Prozess unnötig in die Länge. Beides kommt laut Tobias Zimmer von Tradineo in der Praxis vor.
Fehler 5: Busunternehmer verpassen den richtigen Zeitpunkt für den Verkauf
Generell ist es natürlich besser, sein Busunternehmen in guten statt in schlechten Zeiten zu verkaufen. Doch wann ist der richtige Moment dafür? Wann der optimale Zeitpunkt für den Verkauf ist, will natürlich jeder Unternehmer wissen, aber das kann aber kein Experte mit Sicherheit sagen – so wie kein Finanzprofi genau voraussagen kann, wie sich die Aktienkurse an der Börse entwickeln werden. Deshalb noch länger zu warten, ist für Tobias Zimmer keine Option. Einfach die nächsten Jahre weiterzumachen, weil es gerade eine Krise zu umschiffen gibt, hält Zimmer für den schlechteren Weg, wenn der Unternehmensverkauf feststeht.
Aber auch ohne Krise halten Unternehmen den aktuellen Moment oft für ungünstig. „Häufig denken die Leute: Ach, gerade ist irgendwie nicht der richtige Zeitpunkt, ich warte noch mal.“ Er habe viele Unternehmer kennengelernt, die 2017, 2018 ihr Unternehmen verkaufen wollten, den Zeitpunkt aber nicht für richtig hielten. Und dann kam auf einmal wirklich die Dauerkrise, erst Corona und dann der Ukraine-Krieg und fünf Jahre nach den ursprünglichen Verkaufsplänen ist die wirtschaftliche Lage einiger Unternehmer schwieriger statt besser geworden. „Timing ist wichtig, aber ich glaube, die Gefahr ist eher da, dass der Unternehmer sich dann die Lage immer wieder schönredet und sagt, die Krise machen wir jetzt noch. Ich erlebe es eher in meinen Gesprächen, dass die Leute das Thema zu spät angehen“, sagt Zimmer. „Man sollte eher ins Umsetzen kommen“, rät er.
Fehler 6: Kein Wunschkäufer-Profil
Haben sich Busunternehmer im Vorfeld nicht klargemacht, wie ihr Wunschkäufer aussieht, kann das kann den Verkaufsprozess deutlich erschweren. Wenn man laut Zimmer Unternehmensverkäufer fragt, was ihnen wichtig sei, sagten 80 bis 90 Prozent: ein maximaler Kaufpreis. Im Laufe des Verkaufsprozesses würden aber andere Themen wichtig.
Lägen zwei Angebote auf dem Tisch, würden sich Verkäufer ganz selten für das höhere entscheiden. Denn viel wichtiger als der Preis ist für die Unternehmer häufig, wer das Unternehmen kauft, was er damit vorhat, welche strategische Ausrichtung er verfolgt, ob die Mitarbeiter weiterarbeiten können oder ob der Firmenname und der Standort erhalten bleiben.
Andersherum sollte der Busunternehmer auch vorab festlegen, an wen er unter keinen Umständen verkaufen möchte. Und das muss laut Zimmer noch nicht mal rational begründet sein. „Es ist total legitim, wenn man als Unternehmer sagt: Das hat mein Vater mir vererbt, und der würde sich im Grabe umdrehen, wenn ich an den verkaufe.“
Fehler 7: Kein Plan für die Zeit danach
Auch das ist laut Zimmer ein klassischer Fehler: Sich keine Gedanken gemacht zu haben, was man nach dem Unternehmensverkauf mit seiner freien Zeit anfangen will. Das eigene Busunternehmen war ihr Berufsleben lang ihr Baby, sie haben es groß gemacht, haben ihre ganze Kraft und Zeit in den erfolgreichen Ausbau investiert. In der Folge hatten sie kaum Zeit für Hobbies und für Urlaubsreisen. Wenn nach dem Verkauf der Lebensinhalt weg ist, fallen sie in ein Loch, weil sie sich nie damit beschäftigt haben, was sie danach machen wollen.
Eine fehlende Planung für die Zeit danach kann laut Tobias Zimmer sogar dazu führen, dass Unternehmensverkäufer mitten im Verkaufsprozess wieder abspringen. Leute, die sehr abgeklärt in den Verkaufsprozess gingen, hätten einen klaren Plan für den Ruhestand, so Zimmer. Und die würden die Verkaufsentscheidung deutlich seltener wieder zu Disposition stellen. Ob große Kreuzfahrt, Seniorenstudium oder Betreuung der Enkelkinder, für die immer viel zu wenig Zeit war: Sie haben etwas, worauf sie sich freuen, und können besser loslassen.
Fehler 8: Nach der Transaktion ist der Verkäufer noch nicht komplett frei
Ein Unternehmenstransaktion ist nicht mit einem Gebrauchtbusverkauf zu vergleichen, wo der Verkäufer nach dem vollzogenen Deal nichts mehr mit dem verkauften Objekt zu tun hat. Bei einem Unternehmensverkauf ist noch die Phase der Übergabe mit einzuplanen, die im Durchschnitt ein bis drei Jahre dauern kann. Der Käufer der Firma wird auch davon ausgehen, dass der Altgesellschafter noch die ersten Jahre aktiv mitarbeitet. In welcher Form er das tut, wird laut Zimmer individuell vereinbart. Das kann aktiv in der Geschäftsführung sein, eine Tätigkeit im Beirat oder als Berater.
Unternehmer, die schon wissen, wie sie ihren Ruhestand gestalten wollen, haben laut Zimmer häufig eine sehr konkrete Vorstellung von ihrer eigenen Rolle im früheren Unternehmen und von der Zeit, die sie noch dafür aufbringen wollen.
Alle Phasen des Unternehmensverkauf zusammengerechnet, ist man schnell bei fünf Jahren, bevor ein Unternehmer, der den Verkauf seiner Firma plant, komplett frei ist.
Der Experte: Tobias Zimmer ist Gründer und CEO von Tradineo. Sein Unternehmen hat sich auf Unternehmensnachfolge im deutschen Mittelstand ausgerichtet hat und erwirbt mittelständische Familienunternehmen, um diese langfristig zu erhalten und weiterzuentwickeln.